اعرف مسار المبيعات الخاص بشركتك

اعرف مسار المبيعات الخاص بشركتك

كلما استغرقت عملية البيع أكثر من مدة دورة المبيعات العادية، ستقل احتمالية تحققها

بسبب تعدد مقاييس المبيعات Sales metric وتنوع المؤشرات التي يمكن تعقبها، قد يكون من المحير والمربك اختيار أي المقاييس التي يجب رصدها، فلو سألت أحدهم عن المقاييس الأكثر أهمية في عالم المبيعات فستحصل على إجابات مختلفة، أو إذا قمت بالبحث على جوجل عن “important sales metric” (مقاييس مبيعات مهمة)، فعلى الأرجح ستحصل على نتائج مختلفة مهما كان الرابط الذي نقرت عليه.

هناك الكثير من الأشياء التي يمكن تتبعها بحيث ستشتت، فيما لو حاولت إعطاء كل مقياس القدر نفسه من الأهمية، بالإضافة إلى أن المقاييس التي يجب إيلاء الاهتمام بها تختلف من مؤسسة إلى أخرى.

إن نسبة إتمام الصفقة وسرعة التحول من عميل محتمل إلى عميل فعلي، هي من بين الأمور الأكثر أهمية، يعتقد العديد من الناس أنه يجب تتبع بعض الأمور مثل” عدد المكالمات التي يتم إجراؤها”، نعم من المهم تتبع هذه أيضًا.

دورة المبيعات هو مقدار الوقت المستغرق لتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي، من الضروري معرفة مقاييس محادثات المسار الخاصة بشركتك، أي العملاء المولدون، الفرص، العروض، معدل الفوز، معدل التكرار repeat rate، متوسط حجم المبيعات، فبدونها لن تعرف فيما إذا كنت ستحقق أهدافك.

وكذلك، من المهم أن نعرف كم الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون في العادة لدخول مسار المبيعات والخروج من الطرف الآخر وقد أتموا صفقة البيع. لنفترض أن دورة المبيعات، من الاتصال الأول حتى إتمام الصفقة، تستغرق عادة 8 أسابيع. فإذا بقي العميل المحتمل داخل المسار بعد 10 أسابيع، على المندوب أن يدرك أن الصفقة يمكن ألا تتم.

يمكنك التنبؤ بنتائج مندوب المبيعات بالنظر إلى تقويمه، ورؤية أي الأعمال الجارية، أيها المتقادمة، وأيها التي تجاوزت مدتها، وكلما استغرقت عملية البيع أكثر من مدة دورة المبيعات العادية، ستقل احتمالية تحققها.

فإذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من المعلومات المتقدمة حول تعقب مقاييسك، يجب أن تقوم بتقييم أهداف شركتك واستراتيجية فريق المبيعات فيها، ومن ثم اختيار مقاييس محددة لمساعدتك في الوصول إليها وتحقيقها.